前段時間，南京海威機械有限公司（下稱“海威機械”）創(chuàng)始人許慶海的一條視頻專訪發(fā)布后，一天內(nèi)收到了4000多條私信，絕大部分是中小外貿(mào)企業(yè)的老板。“他們說，我的故事引起了他們的共鳴，也受到了啟發(fā)，對于下一步怎么干也有了信心?！?/p>

　　許慶海，經(jīng)營著一家中小型外貿(mào)企業(yè)。2020年受疫情影響，不得不尋找新的出路。在56歲那年，他把別墅抵押貸款給員工發(fā)工資，苦撐三個月后逆風(fēng)翻盤。“要堅定相信，我們可以做到?！?/p>

許慶海展示公司產(chǎn)品

　　艱難時刻 “當(dāng)時的感覺就是完了”

　　2020年初，新冠疫情在全球暴發(fā)，外貿(mào)企業(yè)，尤其是中小外貿(mào)企業(yè)經(jīng)歷了工廠停工、訂單無法履約、用戶取消訂單、現(xiàn)金流緊張、物流成本上漲等一系列難題。

　　這一年，許慶海56歲。和當(dāng)時許許多多陷入困境的中小外貿(mào)企業(yè)一樣，海威機械的生存狀況也到了極限——近200人的公司規(guī)模，先砍管理層薪酬，再降低中層和骨干人員工資，最終到了難以發(fā)放全員工資的境地。

　　“當(dāng)時的感覺就是完了，實際上公司和死掉已經(jīng)沒什么區(qū)別了。貼牌沒有了，自有品牌銷售也沒有，其他外貿(mào)業(yè)務(wù)也沒有了。我早上起來的時候，就想要不就這樣吧，然后再一想，要不然我再博一下？”許慶海說，不斷糾結(jié)反復(fù)。

　　許慶海1989年東南大學(xué)畢業(yè)后，進入一家省屬外貿(mào)企業(yè)，從業(yè)務(wù)員一路干到這家公司美國分公司總經(jīng)理?？梢哉f，外貿(mào)行業(yè)多年摸爬滾打的經(jīng)歷，讓他覺得“不能就這么算了”。

　　想清楚了，許慶海干的第一件事是把自己住的別墅抵押出去，然后拿抵押款去給員工發(fā)工資?！斑^完年后，就在公司大會議室，我召開了一個簡單的會，就一個主題：海外市場不給我們單子，我們就做自己品牌的產(chǎn)品；代理商不賣我們產(chǎn)品，我們就自己賣?！?/p>

　　自救時刻 “也許我們永遠(yuǎn)不可能成功”

　　許慶海在35歲那年離職創(chuàng)業(yè)，在結(jié)合自己專長和美國市場的實際需求后，選定“木工機械”這一細(xì)分行業(yè)。

　　美國木工機械市場規(guī)模非常大，而木工在中國歷史上非常有成就?！拔蚁氚阎袊斓哪竟C械產(chǎn)品，賣給美國人。”

　　早期，海威機械主要是給美國一些木工機械產(chǎn)品品牌做代工。2010年，許慶海開始琢磨自有品牌的事情，但是一直到2020年前，海威機械的自有品牌產(chǎn)品在海外市場主要是以經(jīng)銷商的渠道進行銷售。

　　“代工、經(jīng)銷商渠道銷售，其實主動權(quán)都不在我們。產(chǎn)品是我們的，但是我們很卑微。這種卑微，大多數(shù)中國的中小外貿(mào)企業(yè)應(yīng)該都體驗過，比如你甚至不敢給對方提價格，哪怕一點點。我們完全處在一種不平等的地位中。”許慶海說。

　　新冠疫情讓海威機械面臨“死亡”，但是置之死地而后生，許慶海終于被“逼上梁山”，做了一直想做而不敢做的事情——在海外市場直銷。

　　當(dāng)許慶海在會上宣布這個決定時，事實上遭到了許多反對。自己在海外市場做銷售，第一品牌不出名，第二對渠道完全不熟悉，第三也是最重要的，公司連發(fā)工資都困難，哪里有錢自建銷售系統(tǒng)？而且即便自己能夠銷售，賣不賣得出去還是未知數(shù)。

　　一位公司骨干直接問“如果做，多長時間可以有成績”。許慶?；卮鸬靡埠軟Q絕，“也許我們永遠(yuǎn)不可能成功”。

　　開完會不久，公司陸陸續(xù)續(xù)有十幾人離職，大部分人對這一生死線上的掙扎沒有抱太大希望。

　　“其實，我當(dāng)時也沒有把握?！痹S慶海說。